Ngay cả một hoạt động kinh doanh hàng hóa đơn giản cũng không chỉ là hành vi mua bán thông thường, mà là một dự án mang tính hệ thống. Vấn đề ở bất kỳ mắt xích nào trong hệ thống đều sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ chuỗi bán hàng. Do đó, việc thực hiện tốt mọi khâu là vô cùng quan trọng. Thành công đến từ sự nghiêm túc trong mọi việc, còn thất bại có thể chỉ là do một chút bất cẩn.
“Tính chính trực là nền tảng của một doanh nghiệp, và chất lượng là huyết mạch của một doanh nghiệp.” Đối với các sản phẩm tươi sống của siêu thị, khâu thu mua là khâu quan trọng nhất để đảm bảo chất lượng tốt và giá cả thấp, còn bán hàng là phương tiện cần thiết để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
"Hãy tự kiểm tra mạch trước khi mua hàng"
Từ thời xa xưa, trong binh pháp có câu nói: “Biết mình biết địch sẽ thắng mọi trận chiến, trăm trận trăm thắng”. Trung tâm thương mại cũng là một chiến trường. Để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ khách hàng của họ về sản phẩm, nhu cầu mua sắm, sức mua và tác động của các yếu tố khác nhau, v.v., là để tạo dựng vị thế bất khả chiến bại. Vậy chúng ta cần tập trung “thăm dò thị trường” ở những khía cạnh nào?
1. Giá cả. Giá cả là yếu tố quan trọng nhất cần chú ý trước khi mua hàng. Yêu cầu của khách hàng đối với chúng ta luôn là “chất lượng tốt và giá thấp”. Do đó, trước khi mua hàng, chúng ta phải nghiên cứu giá cả của các sản phẩm mới trên thị trường và mức giá mà người tiêu dùng xung quanh chấp nhận được. Đừng mù quáng. Cần phải nhìn nhận một cách hợp lý và xác định vị trí giá mua của sản phẩm dựa trên tình hình thị trường xung quanh, tình hình của đối thủ cạnh tranh, tình hình thực tế của khách hàng và tình hình bán hàng của cùng kỳ trong quá khứ, để nghiên cứu có thể thực sự hiệu quả, đưa ra được phương thuốc đúng đắn.
2. Số lượng. Số lượng đặt hàng phụ thuộc phần lớn vào dữ liệu nghiên cứu trước đó và kinh nghiệm của người mua, sau đó dựa trên tình hình bán hàng trong cùng kỳ năm trước và tình hình thực tế hiện tại, liệu có bị ảnh hưởng bởi thời tiết và khí hậu, liệu có ảnh hưởng của truyền thông, và liệu có bị ảnh hưởng bởi sâu bệnh hay không. Cũng như tình hình thực tế của các nhóm người tiêu dùng xung quanh để xác định khối lượng mua hàng, độ chính xác của khối lượng mua hàng cũng là chìa khóa thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh siêu thị, đặc biệt là các loại sản phẩm tươi sống dễ bị hư hỏng. Vì vậy, người ta rất kín đáo về loại hàng hóa này. Trong trường hợp đặc biệt này, nếu tính toán không chính xác, chắc chắn sẽ dẫn đến kết quả "số lượng quá nhiều khó tiêu, còn số lượng thì thiếu".
3. Chất lượng. Không cần phải nói thêm về chất lượng. Vẫn có câu nói "chất lượng là sự sống", giá cả mà không có chất lượng thì vô ích, số lượng mà không có chất lượng chỉ là nói suông, và sản phẩm không chất lượng chẳng khác nào ăn cắp tiền.
Sho"Được rồi, anh ta quay đầu về phía người bán hàng" trong lúc mua hàng.Cái gọi là
"Lắc đầu với người bán" có nghĩa là không để người bán dẫn dắt trong quá trình mua hàng, không nên nghe theo lời người bán nói để tránh rơi vào bẫy. Người mua phải ghi nhớ "nhịp tim" trước khi mua hàng, và sau đó tùy theo tình hình thực tế, thời gian và hoàn cảnh mà quyết định. Có những quy tắc nhất định và có thể áp dụng linh hoạt. Tình huống cụ thể có thể tham khảo các khía cạnh sau:
1. Hy vọng có nghĩa là sau khi đến địa điểm mua hàng, bạn phải chờ đợi và quan sát xu hướng chung, nắm bắt khái niệm vĩ mô, và về cơ bản là xác định rõ khu vực sản phẩm bạn đang mua. Đừng vội bán, nhưng bạn phải nắm rõ tình hình.
2. Việc hỏi ý kiến chủ yếu tập trung vào các nhà cung cấp hoặc đồng nghiệp mua hàng, như chất lượng sản phẩm, uy tín của nhà cung cấp, sự hài lòng khi mua hàng từ nhà cung cấp, v.v., và lựa chọn một vài nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu, đồng thời đảm bảo doanh nghiệp có đầy đủ năm chứng chỉ, việc kiểm dịch phải hiệu quả, v.v.
3. Phương pháp "chạm" là tìm kiếm sản phẩm đáp ứng yêu cầu về chất lượng thông qua cảm nhận và quan sát. Mua cua lông hồ Dương Thành là một trong những phương pháp đó. Khi mua, hãy chú ý đến những đặc điểm sau của cua lông hồ Dương Thành: Có cảm giác rỗng ruột khi đầy đặn không? Lưng cua có màu xanh tươi mát không? Bụng có trắng và bóng không? Đầu càng có màu vàng óng không? Lông trên càng cua có dày, mềm và màu vàng nhạt không? Nếu tất cả đều đáp ứng yêu cầu, thì đó là sản phẩm tốt.
4. Trao đổi, tức là nói chuyện với người bán về các vấn đề mua hàng cụ thể, đây là cách để “lắc đầu với người bán”, đừng để người bán chi phối, đừng vội vàng khẳng định các ý kiến hoặc đề xuất khác nhau của người bán, và đừng dùng nhiều cách để ép giá người bán, ví dụ như chất lượng sản phẩm kém, doanh số thấp, khối lượng mua thấp, v.v., và cuối cùng giúp bản thân hoàn thành thành công nhiệm vụ mua hàng.
Sau khi mua hàng, “để giảm cân và giảm cân”
Sau khi hoàn tất việc mua hàng, hàng hóa đã mua thuộc về người mua, và ngay tại thời điểm hàng hóa thuộc về người mua, tổn thất đã xảy ra. Tổn thất hàng tươi sống ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận gộp. Đây cũng là phần khó khăn nhất trong quản lý thực phẩm tươi sống. Nếu có thể giảm thiểu tổn thất thực phẩm tươi sống, lợi nhuận gộp của thực phẩm tươi sống sẽ đạt được mục tiêu. Tuy nhiên, tổn thất thực phẩm tươi sống xảy ra ở khắp mọi nơi, mỗi khâu trong quy trình đều phát sinh tổn thất, từ khâu mua hàng, đặt hàng, tiếp nhận, xử lý, bảo quản, chế biến, trưng bày và các chi tiết khác, hoặc tổn thất sẽ tìm đến bạn. Vậy làm thế nào để “giảm thiểu tổn thất”? Bạn nên chú ý đến các khâu sau:
1. Về khâu xử lý, hãy lấy cua lông hồ Dương Thành làm ví dụ. Vì cua lông hồ Dương Thành cực kỳ chịu được va đập hoặc ép chặt, nên cần chú ý hơn trong quá trình xử lý và vận chuyển để tránh xếp chồng quá cao hoặc xếp chồng không đúng cách, khiến thùng bên ngoài bị đổ và hư hỏng không thể tránh khỏi.
2. Về khâu tiếp nhận, chúng ta phải đảm bảo tính chuyên nghiệp của nhân viên tiếp nhận và hiểu rõ quy trình tiếp nhận các sản phẩm tươi sống đặc biệt.
3. Bảo quản: Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của sản phẩm tươi sống là vòng đời ngắn, đặc biệt là các sản phẩm tươi sống như cua lông hồ Dương Thành, cần phải được đánh dấu khi xếp chồng để đảm bảo nguyên tắc nhập trước xuất trước và giảm thiểu tổn thất.
4. Chế biến: Vì các sợi tơ của cua lông dễ bị rụng trong quá trình vận chuyển, nên nhiều con cần được chế biến lại, và cần đảm bảo tính chuyên nghiệp của nhân viên trong quá trình chế biến để tránh tổn thất.
“Cập nhật màn hình” khi đặt
Sản phẩm tươi sống, xét cho cùng, vẫn là sản phẩm tươi sống, vì vậy chúng cần những cách trưng bày và công cụ đặc thù. Mặc dù có những hạn chế, việc cập nhật vẫn là cần thiết. Cách trưng bày cố định chắc chắn sẽ gây nhàm chán về mặt thẩm mỹ. Nếu muốn khơi gợi sự hứng thú của khách hàng, bạn phải tạo ra một cách trưng bày mới lạ, giúp khách hàng dễ dàng nhìn ngắm hơn, từ đó dễ dàng khơi gợi mong muốn mua hàng của họ. Vậy làm thế nào để có được một cách trưng bày mới lạ? Tất nhiên là cần phải “cập nhật”.
1. Phải có động lực. Như câu tục ngữ "sống còn thì bán được hàng", dù đặt ở đâu thì họ cũng phải trưng bày các sản phẩm theo mùa.
2. Tràn đầy năng lượng. Sản phẩm tươi sống luôn tươi mới và tràn đầy sức sống, và “tươi” và “sống” là đặc tính của chúng. Do đó, cần sử dụng ánh sáng để giải phóng trọn vẹn “sự tươi mới” và “sức sống” của sản phẩm.
3. Có yếu tố đối trọng. Như câu tục ngữ "một anh hùng có ba băng đảng". Lấy cua lông làm ví dụ. Nếu muốn làm nổi bật vị thế của cua lông, bạn cần các sản phẩm khác bổ sung cho cua lông. Ví dụ, hãy để một số người mua các sản phẩm có số lượng lớn gần với cua lông. Vai trò của khách hàng.
“Khuyến khích nhân viên” trong các cuộc họp
Trong quá trình bán hàng, hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả bán hàng. Nói cách khác, nếu hàng hóa không biết nói, thì nhân viên bán hàng chính là người phát ngôn của hàng hóa, và lời nói cũng như hành vi của nhân viên bán hàng đại diện cho hàng hóa đó. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần làm những điều sau:
1. Trách nhiệm, tinh thần trách nhiệm là yếu tố không thể thiếu cho sự thành công của bất cứ việc gì, và thái độ "không liên quan gì đến mình, cứ mặc kệ" là điều tồi tệ nhất.
2. Chúa ơi, khách hàng là Chúa, điều này đã trở thành một câu nói sáo rỗng, nhưng không nhiều người thực sự làm được điều đó. Như người ta vẫn nói, “Muốn người ta gửi tiền cho mình, phải ngon miệng”. Mắt khách hàng rất tinh tường, bạn sẽ luôn được đền đáp cho những nỗ lực của mình.
3. Dịch vụ hậu mãi, thái độ sau khi bán sản phẩm cũng rất quan trọng. Đừng để khách hàng có cảm giác “trước khi bán hàng thì như thượng đế, sau khi mua hàng thì như xuống địa ngục”, như vậy thì lợi ích không bù đắp được thiệt hại.
“Hãy "tôn trọng giá trị" khi bán hàng.
Đặt giá "đẹp mắt" đơn giản có nghĩa là làm cho giá sản phẩm "hấp dẫn", bởi vì ai cũng yêu thích cái đẹp. Như câu nói, "trừ chảy máu và đau đớn, tiêu tiền là điều đau đớn". Ai cũng không muốn tiêu tiền. Lúc này, chúng ta phải đưa ra mức giá hấp dẫn hơn để giá cả của chúng ta "đẹp mắt".
Giá cả luôn là vũ khí thần kỳ trực tiếp và hiệu quả nhất để giành chiến thắng trong cạnh tranh, vì vậy kiểm soát giá cả là chìa khóa thành công hay thất bại của doanh số bán hàng. Tuy nhiên, hoạt động của siêu thị không chỉ nên nhìn vào lợi ích trước mắt. Việc giảm giá hàng hóa cần phải được xem xét một cách hợp lý và bình tĩnh phân tích những thay đổi kịp thời trong điều kiện kinh doanh, đồng thời quan sát kỹ phản hồi của khách hàng để điều chỉnh giá cả hàng hóa một cách hợp lý. Nếu được sử dụng hợp lý, “vẻ đẹp” trong giá cả đôi khi thực sự có thể phát huy tác dụng. Do đó, cần chú ý đến những điểm sau đây liên quan đến giá cả hàng hóa:
1. Sở thích tâm lý. Người Trung Quốc có lịch sử lâu đời về sự yêu thích và không thích đối với các con số. Nếu cùng một mức giá bao gồm các số 1, 4, 7, v.v., khách hàng sẽ không thích về mặt tâm lý, trong khi các số như 6, 8, 9 lại được mọi người yêu thích. Do đó, cần phải suy nghĩ nhiều hơn về các con số giá cả. Đây thực chất là một dạng "trò chơi chữ". Nếu thực hiện trò chơi này, nó sẽ đạt được hiệu quả gấp bội với một nửa công sức bỏ ra. Ngược lại, trách nhiệm sẽ bị giảm sút.
2. Chọn đúng thời điểm. Có câu nói dân gian “Thà bán được một miếng chứ không bán được cả đống”. Điều này có nghĩa là giá cả phải được điều chỉnh kịp thời theo tác động của thời gian đến độ tươi ngon của sản phẩm (nhưng bạn không thể tự ý thay đổi giá, phải xin phép hệ thống điều chỉnh kịp thời). Đừng bỏ lỡ thời điểm bán hàng tốt vì giá cả quá cứng nhắc, bởi vì sản phẩm tươi sống thường đắt hơn, và độ “tươi ngon” của sản phẩm cũng liên tục thay đổi, vì vậy giá cả cũng cần được xem xét lại.
3. Hiểu rõ bản thân và đối thủ, đồng thời nghiên cứu kỹ lưỡng sự thay đổi giá cả của đối thủ để đưa ra phản ứng giá tương ứng.
“Hãy chăm sóc khách hàng” trong cuộc trò chuyện
Thực tế, bán hàng không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm, mà còn là một loại văn hóa. Sự giao tiếp giữa bộ phận bán hàng và bộ phận mua hàng thực chất là sự trao đổi cảm xúc. Vậy làm thế nào để giao tiếp với khách hàng? Việc giao tiếp với khách hàng sao cho họ cảm thấy thoải mái là rất quan trọng. Vậy nên, cần truyền đạt những gì cho khách hàng?
1. Liên quan đến sản phẩm, bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm đều phải rất quan tâm đến nó. Sau đó, nếu bạn nói chuyện với họ về một số kiến thức liên quan đến sản phẩm hoặc nhân rộng khái niệm sản phẩm, sản phẩm có thể trở nên gần gũi hơn với cuộc sống của khách hàng một cách hiệu quả. Khách hàng sẽ rất quan tâm và cảm thấy được chăm sóc chu đáo. Tất nhiên, điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng của chúng ta phải có kiến thức liên quan tốt về chính sản phẩm đó.
2. Về sở thích, mua bán thực chất là một hình thức giao tiếp giữa mọi người. Ai cũng thích nói về những chủ đề mình thích, và khách hàng cũng không ngoại lệ. Hãy quan sát kỹ sở thích của khách hàng, rồi trò chuyện về những chủ đề liên quan. Ví dụ, nếu một ông cụ quan tâm đến chủ đề về cháu trai mình, người bán hàng có thể nói chuyện nhiều hơn với khách hàng về chủ đề đứa trẻ, và điều này chắc chắn sẽ tạo được sự đồng cảm với khách hàng. Đây chắc chắn không phải là chuyện nhỏ, nhưng bạn đã vô tình học được điều đó từ việc mua bán. Cả hai bên đều trở thành những người bạn cùng chí hướng. Vì đã là bạn bè, dĩ nhiên ông ấy sẽ sẵn lòng đến đây thường xuyên.
Thời gian đăng bài: 07/01/2022
